毎年3月は、自動車ディーラーの決算商戦が本格化する時期だ。国産メーカーでは「在庫車」の存在が少なくなり、オーダーを受けてから製造されるクルマが多くなった。そのため、実質的に3月の販売実績が、決算に大きく影響するということは少なくなったが、それでも3月は自動車販売が動く時期。決算期は良い購入条件が出やすく、特典も多い。
この時期、2022年最初の目玉車として登場した、新型ノア・ヴォクシーの売れ行きはどうなのか。2月時点ではノア・ヴォクシー合わせて7万台を超える受注があったようだが、重要な決算月の販売傾向についてみていこう。また、最新の値引き状況や、お得な買い方についても、掘り下げていきたい。
文／佐々木亘、写真／西尾タクト
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決算時期に積極販売したいのは在庫車!
1年間の販売実績を算定するのが3月という企業は多い。決算、つまり2021年4月～2022年3月までにどれだけの利益が出たのか、売り上げはどうだったのかを確認する時期だ。良い企業業績を内外に示すため、締めくくりの月は大切になる。
ディーラーにとって、クルマの利益が計上されるのは「登録」のタイミングだ。登録は、ユーザーの注文したクルマが完成し、ナンバープレートを取り付けるときである。したがって、現在短くとも3カ月程度といわれている新車の納期では、3月中に注文を受けても、月内に登録することは難しい。
決算セールと2月頃からうたい、新車の販売を進めているように見えるが、実際の年度内利益にはカウントされない販売が多いのも事実。最近の決算セールは、決算のためではなく次年度への積み上げという意味合いが強い。
もちろん在庫車や中古車なら、3月中旬頃までに注文が入れば、ギリギリ月内登録が可能だ。本当の意味で、決算のために行うセールなら新車よりも中古車や在庫車を売りたいのが、ディーラーの本音でもある。
出足好調のノア・ヴォクシー、予想納期1年でも勢いは衰えず
約7万台の受注を集め、人気の度合いもほぼ横並び（若干ヴォクシーが先行）となっているノア・ヴォクシー。販売の勢いが増すごとに、その納期も延びていき、現在ではおおむね半年以上、装着オプションやグレードによっては1年近くの納車待ちとなっている。
ライバルとなるステップワゴンが先行受注をスタート（正式発表は5月）し、ノア・ヴォクシーの動きが鈍化するという見方もあったが、現場での売れ方に大きな変化はないという。
初期受注の段階では、他メーカー車からの乗り換えが目立っていたが、波は変わって現在はノア・ヴォクシーユーザーの乗り換えが進んできた。先代の登場が2014年であり、現在8年が経過する。新車購入したユーザーは、2023年4回目の車検（9年の保有）を迎えることもあり、2014年式の代替が目立っているようだ。
納期が約1年ということで、2023年迎える車検の前に乗り換えるためには、既に発注を終えていないと厳しいユーザーも多く、車検前代替のかけ込みが増えているとのこと。
ディーラー営業の動きでは、これまで車検6カ月前の点検時に、新車の提案をするのが王道だったが、現在では車検12カ月前の法定点検時に、新車提案をするとよく売れるという。新車納期が長期化するなかで、販売店の営業戦略も変化しているようだ。
決算時期だと肩肘を張らず、まずは試して早めの注文
ノア・ヴォクシーは、ほとんどの販売店では試乗車が行きわたり、実際に乗って試して、購入検討することができる。この点が、先行受注段階のステップワゴンとは大きく違うところ。
試乗してから検討できるアドバンテージは大きく、トヨタディーラーでは「まず乗ってもらう、見積もりはそれから」と、試乗車をフルに活用した営業スタイルで、ノア・ヴォクシーの販路拡大を目指す。
ノア・ヴォクシーに関しては、決算時期だからと値引きが拡大しているということはないが、多くの購入特典（オプションプレゼントやガソリンプレゼントなど）を用意しているお店が多く、契約の背中を押す存在となっている。
気になる車両本体値引きだが、初期段階ではほぼゼロ提示、契約時には車両本体価格の3～5%程度（ノアハイブリッドS-Z 2WDで15万円～20万円程度）が出れば充分といった状況だ。地域差やお店ごとの差も少ないため、複数店舗で長期の商談にするのはあまりお勧めできない。
注文時期を後ろにずらせば、納車時期はさらに大きく後ろ倒しとなるため、長期交渉ではユーザーのデメリットが多くなる。時間のかかる長期戦を仕掛けるよりも、ノア・ヴォクシーに関しては、短期の1点集中とした方が、いい結果が生まれると思う。（値引き額や割合は、お店や地域により異なる。本文中の金額は筆者調べの参考値）
買い方は、保有予定期間によって変えたほうが良い。5年までの保有予定であれば、リセールバリューを保証してくれる残価設定ローンがおススメだ。ノアのエアロタイプ、ヴォクシーを選んで、アルファード並みの高残価率を利用し、月々のローン負担を少なくする購入方法が良いだろう。
5年を超える長期保有なら、ノアの標準タイプがおススメだ。こちらは現金一括購入や、払いきりの長期ローンを使ってもいい。エアロタイプに比べて低い車両本体価格で、充実装備の一台に乗れる。
ノア・ヴォクシーでは、現金一括よりも、積極的に残価設定ローンを使いたい。特にノアのエアロタイプとヴォクシーならば、高い残価率が保証されるため、この一択でも差し支えないだろう。また、残価設定ローンを選ぶ方が営業マンの心証も良く、サービス拡大につながるかもしれない。
年度内登録をできるという意味では、新車の決算商戦は前年の12月ごろから既にスタートしている。こうした時期も重なり、いいスタートを切ったノア・ヴォクシーは、今後も販売台数を伸ばしていくだろう。
値引き幅が大きく広がる気配も少ないため、お得に買うなら、今後も決算やボーナス商戦などの、景品・サービス付きの時期を狙って購入していくことをおすすめする。
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