達成感ありまくり!! 激レア車種を売ったセールスマン奮闘秘話

　期間限定や台数限定など、クルマにも希少性が高いモデルやグレードがある。また時に「誰が買うの？このクルマ」と思える個性豊かなクルマが発表される。こうしたクルマは極少数が販売され、すぐに生産終了し、後に希少車と呼ばれるクルマになるのだ。

　こうしたレアな車種は街中で見るだけでも難しい。ましてやそのクルマを売る機会に巡り合うのは、宝くじにでも当たったような気分になるものだ。自動車セールスの事情に詳しい筆者が、レア車種を売ったセールスマンの奮闘記を紹介していこう。

文／佐々木亘、写真／TOYOTA、LEXUS、ベストカー編集部

■激レア車種を売るセールスマンの共通点は「聴く力」

　少数しか取り扱われない限定車や、用途が限定され一部のユーザー支持しか集めない不人気車。どちらもレアなクルマであり、こうしたクルマを販売する機会は非常に少ない。

　しかし中には、何度も限定車や滅多に売れないレア車を売るセールスマンがいる。セールスマンの年齢、性別、性格などは様々だが、聴く力が高いという共通項があるのだ。

　クルマの営業にかかわらず、セールスマンにとって重要なのは「聴く力」（相手の要望や希望を聞き取る、想像する力）だろう。このスキルが高いセールスマンは、強めの営業をせずに、自然と商品が売れていく。

　不人気車や個性的なクルマたちを商談している間に、気が付いたら契約まで進んでいたということも多いそうだ。筆者の周りでレア車を売るセールスマンは、総じて聞き上手な人が多かった。

　ときに激レア車種の販売では、素早く正確に仕事をこなす技術が必要となる。筆者が見た、最高レベルに緻密な商談は、レクサスLFAだ。

　国内ではわずか165台の販売で、抽選により購入者が決められた国産スーパーカーである。3750万円（ニュルブルクリンクパッケージは4450万円）という車両本体価格にも驚くが、セールスマンとして閉口するのが、LFAの仕様の細かさだ。

　ボディカラーは標準色が10色で、オプション色が20色、ステアリンググリップやシート、ドアトリムやセンターコンソールは各12色、ホイールは3種類、ブレーキキャリパーは6色と、これだけで途方もないパターンになることがお分かりだろうか。

　これを一つ一つ注文書に手入力し、オーナーの要望と間違いないかを確認する。

　当時、旗艦店であったレクサス高輪には、LFAのミニカーが用意され、各種部品を取り外し、完成車と同じ仕様のミニカーを制作しながら商談を進めることができたが、これはレクサス高輪だけの話。

　その他の地方にあるレクサス販売店では、こうしたミニカーの用意はなく、カタログと一部のサンプル品だけを用いて商談を進めている。

　限定車の多くは、大まかな仕様があらかじめ決まっているものが多い。しかし、フルオーダーメイドに近いLFAでは、今までにない緻密な注文書の作成が必要となった。全国で約100回以上も、こうした細かい作業が行われていたかと思うと、想像しただけで胃が痛む。

　奮闘の結果、完成したLFAをオーナーと一緒に見る瞬間は、営業マンの感慨もひとしおだ。

　台数が限定されるレアなクルマには、高額車両が多い。例えばトヨタ・オリジンや記憶にも新しいピンクのクラウンがこれにあたる。

　こうした特別なクルマたちは、キャンセルを絶対に避けなければならない。筆者が思い出すのは、ピンククラウンの注文だ。台数限定ではなく期間限定で販売されたピンククラウンは、希望すれば誰でも購入できるクルマだった。

　クラウンでも色はピンク、誰もが気軽に乗れるものではない。また、ピンクという色から、数年後の査定金額もどうなるか分からなかった。ピンククラウンは各店で慎重に販売された限定車だ。

　bBのオープンデッキなども、慎重な注文を迫られたクルマだったという。

　当時このクルマを販売した先輩営業マンは、契約書を取り交わす際に、担当営業の自分、担当課長、副店長、店長など、上司が勢ぞろいして1人のお客様に対応した思い出を話してくれた。何度も注文していいのかと上司に確認され、最終的には上司が、その目で契約を確認しにきたという。

　最初は課長だけだったが、時間経過と比例して商談の席にはどんどんと上司が集まってくる。最終的にはお客様を囲むようになってしまい、お客様が裁判を受けている人のように見えて、なんだか申し訳なかったと語っていた。今もそのお客様はお得意様の一人で、当時の商談は笑い話の一つのようだ。

　筆者はクルマの販売現場で働き、様々なドラマを見てきた。その中に一つとして同じ商談は無い。中でも取り扱いが少ないクルマを売った記憶は、今でも鮮明に覚えているものだ。希少性の裏に隠れたリスクを背負いながら、激レア車種の商談は行われる。

　昨今はめっきりと減った激レア車種。こうしたクルマを販売する機会を与えられたセールスマンは、後にも先にも経験できない「貴重」な体験をさせてもらったのだろう。